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Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung



Gehaltsverhandlungen lassen erfahrungsgemäß auch gestandene Verhandlungsprofis deutlich nervöser als üblich reagieren. Selbst wer in seinem Beruf sonst erfolgreich ist und entsprechend viel Verantwortung übernimmt, macht hier häufig nahezu anfängerhafte Fehler. Das liegt vor allem an den besonderen Bedingungen, unter denen die Verhandlungen über höhere Löhne oder Gehälter zumeist stattfinden. Die folgenden Tipps sollen Ihnen dabei helfen, solche Fehler zu vermeiden. Deren Lektüre allein wird dazu indessen kaum ausreichen. Verschaffen Sie sich unbedingt weitergehende, spezifische Informationen, z. B. über Tariflöhne und -gehälter oder die Konditionen in anderen Betrieben. Halten Sie Unklarheiten schriftlich fest und suchen Sie einen geeigneten Ansprechpartner, um diese im Vorfeld auszuräumen. Mehr noch als in einem "gewöhnlichen" Verhandlungsgespräch gilt: Die Qualität der Vorbereitung entscheidet über Ihren Verhandlungserfolg, und damit im wahrsten Sinn des Wortes über Ihren persönlichen Verdienst.


Was das Gehaltsgespräch von anderen Verhandlungsformen unterscheidet, lässt sich wie folgt zusammenfassen:

 

  • Statt beispielsweise für Ihre Firma verhandeln Sie hier in Ihrem ganz persönlichen Interesse. Das bedeutet: Es gibt hier keine taktischen oder strategischen Vorgaben "von oben" – vielmehr bestimmen Sie selbst Ihre Verhandlungsziele und die Wege, auf denen diese zu erreichen sind. Entsprechend aufwändig gestaltet sich die Vorbereitung, denn im Gegensatz zu den Geschäftszielen des Arbeitgebers sind vielen Beschäftigten die eigenen Wünsche und Möglichkeiten durchaus unklar. Umso mehr gilt es, sich einen Überblick zu verschaffen, was das Gehaltsgespräch eigentlich bringen soll: Verhandeln Sie über Ihr Einstiegssalär als Berufsanfänger? Stellt es einen notwendigen Zwischenschritt in der geplanten Karriere dar? Oder haben Sie die erstrebte Position bereits erreicht und wollen jetzt "nur" noch einen Ausgleich für die stetig steigenden Lebenshaltungskosten durchsetzen? An den unterschiedlichen Vorgaben wird sich Ihre Strategie ausrichten. 

  • Im Gegensatz zu beispielsweise Lieferanten- oder Kundenverträgen, die oft von einem Team mit festgelegten Rollen ausgehandelt werden, sind Sie beim Gehaltsgespräch in der Regel auf sich allein gestellt. Das heißt nicht nur, dass Sie nicht mit der Unterstützung der Kollegen rechnen können, sondern auch, dass Sie deren Funktionen gewissermaßen mit übernehmen müssen, also Verhandlungsleiter, Hardliner, Moderator usw. in einer Person sind. Und da Sie in eigener Sache verhandeln, steigt so der Erfolgsdruck, sprich: der Stress, dem Sie ausgesetzt sind.

  • Mit dem Gehaltsgespräch ist automatisch die Beurteilung Ihrer Leistung verbunden: Durch die Bereitschaft oder den Unwillen zum Entgegenkommen zeigt der Arbeitgeber, ob er mit Ihnen zufrieden ist und Sie zukünftig stärker in sein Unternehmen einbinden möchte oder nicht. Deswegen verstehen viele Arbeitnehmer das Ergebnis von Gehaltsverhandlungen zu Recht als eine Art Zwischenzeugnis und reagieren mit begreiflichem Unbehagen, wenn sie diese führen sollen. Schließlich waren Sie während Ihrer Schulzeit und Ausbildung auch immer nervös, wenn die Noten vergeben wurden, selbst dann, wenn dazu kein Anlass bestand.

  • Zudem erschweren gewisse Besonderheiten der deutschen Unternehmenskultur das erfolgreiche Gehaltsgespräch. Dazu zählt z. B., dass über den eigenen Verdienst nicht offen geredet wird, selbst unter engen Kollegen nicht. Das hat einerseits gute Gründe, denn auf diese Weise wird Futterneid untereinander in der Regel vermieden. Andererseits ist es aus dem gleichen Grund nur schwer möglich, sich einen Eindruck von der Gehaltsstruktur und den finanziellen Möglichkeiten Ihrer Firma zu verschaffen, was zeitaufwändige Recherchen bedeutet und letztlich nur einer Seite nutzt.

  

Festlegen, was Sie erreichen wollen



Grundsätzlich orientieren sich strategische Überlegungen für das Gehaltsgespräch an Voraussetzungen, die auch für alle anderen Verhandlungsformen gelten. Das heißt:

 

  • Machen Sie sich Ihr Verhandlungsziel klar: Geht es ausschließlich um eine Gehaltssteigerung oder streben Sie eine bestimmte Position an?
  • Klären Sie subjektive und objektive Voraussetzungen (Einkommensziel und wirtschaftliche Lage der Firma), unter denen Sie verhandeln.
  • Verschaffen Sie sich möglichst umfassende Informationen: Welche Löhne und Gehälter sind laut Tarifvertrag bzw. Branchenvergleich üblich?
  • Arbeiten Sie mit Fakten: Halten Sie konkrete Erfolge schriftlich fest, verweisen Sie auf erworbene Zusatzqualifikationen oder die Übernahme zusätzlicher Verantwortung (wenn das nicht geht, legen Sie Ihrem Gesprächspartner detailliert den künftigen Nutzen dar).
  • Setzen Sie Prioritäten und halten Sie sich Spielräume offen: Welche Bestandteile Ihrer Forderung sind unverzichtbar? Müssen alle über die Erhöhung des Bruttoentgelts abgedeckt werden, oder sind stattdessen (steuerlich begünstigte oder steuerfrei gestellte) geldwerte Ersatzleistungen möglich?

 

Subjektive und objektive Voraussetzungen



Die subjektiven Voraussetzungen
Gehaltsverhandlungen finden prinzipiell in zwei Situationen statt: Entweder sind sie Teil Ihres Bewerbungsgesprächs – bei Berufsanfängern und Arbeitsplatzwechslern. Oder Sie wollen zwar Ihrer Firma treu bleiben, möchten aber Ihr erfolgreiches Engagement besser belohnt sehen. In allen Fällen sollten Sie sich vorher klar machen, welches Ziel Sie erreichen wollen. Kommt es eher darauf an, eine Stelle/Position wirklich anzutreten, etwa weil sie gute Aufstiegschancen bietet oder exakt Ihren Kenntnissen und Qualifikationen entspricht, also quasi Ihr Traumjob ist? Dann könnte es sein, dass Sie zu Zugeständnissen bei der Bezahlung bereit sind, vorausgesetzt, das Karriereversprechen und/oder die Stellenbeschreibung scheinen einigermaßen realistisch. Anders ist die Situation, wenn Sie eine Familie versorgen müssen: In diesem Fall wird in der Regel die Bezahlung den Ausschlag geben, auch wenn Sie dabei Kompromisse hinsichtlich der Tätigkeit eingehen. Noch größer ist der Druck, wenn Sie nach längerer Unterbrechung (Erziehungsurlaub) oder Arbeitslosigkeit ins Berufsleben zurückkehren wollen. Unter solchen Umständen mögen Sie die eigene Position als so schwach empfinden, dass es undenkbar scheint, ein Angebot abzulehnen. Leichter wird die Vorbereitung in jedem Fall, wenn Sie Ihre Ziele zuvor schriftlich festhalten. Dabei hilft der folgende Fragenkatalog, den die Berliner Psychologen Jürgen Hesse und Hans Christian Schrader entwickelt haben:

 

  • Welches Brutto- bzw. Nettoeinkommen streben Sie (jährlich und monatlich) an?
  • Wodurch wird dieser Betrag gerechtfertigt?
  • Wie hoch ist Ihr derzeitiger Brutto-/Nettoverdienst?
  • Welcher Unterschied besteht zwischen Ihrem derzeitigen und Ihrem angestrebten Brutto-/Nettoverdienst?
  • Wie erklärt sich dieser Unterschied – und zwar aus Ihrer Sicht wie aus der Ihres Arbeitgebers?
  • Was rechtfertigt die Anhebung Ihrer Bezüge?
  • Was kostet Ihre Beschäftigung dem Arbeitgeber?
  • Welchen Gewinn bringt sie ihm ein bzw. hat sie ihm bereits eingebracht?



Die objektiven Voraussetzungen
Mit gleicher Sorgfalt sollten Sie die objektiven Bedingungen analysieren, unter denen Sie mit Ihrem (künftigen) Arbeitgeber verhandeln: die wirtschaftliche Lage des Unternehmens, schon um mit realistischen Forderungen ins "Gefecht" ziehen zu können. Das klingt banal, gewiss – doch ist der Verweis auf unzureichende Erträge immer noch eins der beliebtesten Standardargumente, mit dem Vorgesetzte den Wunsch nach Lohn- oder Gehaltserhöhungen abbügeln. Hier mit sachlichen Argumenten und Zahlen zu kontern, holt für Ihr Anliegen viel heraus, selbst wenn das die Unterhaltung zunächst verlängert und so möglicherweise den Unwillen Ihres Gesprächspartners weckt. Denn Sie stellen Tugenden unter Beweis, die sich jeder Arbeitgeber nur wünschen kann:

 

  • Sie beweisen Beharrungs- und Durchsetzungsvermögen, und
  • Sie outen sich als "informierter Arbeitnehmer".



Informationen beschaffen
Der Erwerb der notwendigen Sachkenntnis stellt im Allgemeinen kein Problem dar, denn die Zahl öffentlich zugänglicher Informationsquellen ist heute größer denn je: Mitarbeiterzeitungen berichten, ebenso wie die Lokal-, Fach- und Wirtschaftspresse, oft und gern über Erfolge (und Probleme) einzelner Unternehmen. Hilfreich ist auch ein Blick in die Bücher der Firma, sprich: ihre Bilanz, die insbesondere Kapitalgesellschaften wie GmbHs, KGs und AGs einmal im Jahr vorlegen müssen. Stehen solche Ressourcen nicht zur Verfügung, etwa weil es sich um eine Neugründung oder Personengesellschaft handelt, so gibt das Handelsregister (kostenlos oder gegen geringe Gebühr, einsehbar beim zuständigen Gericht) Auskunft über die finanzielle Grundausstattung sowie die Besitzverhältnisse bei Ihrem Arbeitgeber. Als nützlich erweisen sich zudem zunehmend Besuche auf den Internetseiten der Firmen: Besonders Technik- und Medienunternehmen, aber auch Banken und Finanzdienstleister werben dort in der Rubrik "Investor Relations" um die Gunst kapitalkräftiger Anleger und sind daher schon im eigenen Interesse gehalten, hier möglichst wahrheitsgetreue Informationen vorzulegen.

 

Ziele bestimmen



Eine Grundregel erfolgreicher Gehaltsgespräche lautet: Argumentieren Sie nur mit möglichst harten Fakten. Denn nur wer ein realistisches Bild von seiner Situation, seinem (Geld-)Wert für die Firma hat, kann sich vernünftige Verhandlungsziele setzen und seine Forderungen angemessen begründen.


Berufsanfänger
Für Berufsanfänger ist dies gewöhnlich schwieriger als für erfahrene Angestellte oder Arbeiter. Gewöhnlich hilft Ihnen ein Blick in die Tarifverträge, die Arbeitgeber und Gewerkschaften ausgehandelt haben und die beim Betriebsrat oder den Bezirkssekretären der Arbeitnehmerorganisationen einsehbar sind. Aber Vorsicht! In einer wachsenden Zahl von Fällen stellen die tariflich vorgesehenen Entgelte lediglich Richtgrößen dar, die mit Blick auf die wirtschaftlichen Schwierigkeiten eines Betriebs oder einer Branche zum Teil deutlich unterschritten werden können – völlig legal und meist mit Zustimmung der Belegschaftsvertreter. Das gilt vor allem in den neuen Bundesländern, wo sich in einigen Regionen und Gewerben nur noch ein Viertel der Betriebe an die Tarifvereinbarungen hält, wie das TV-Wirtschaftsmagazin "Umschau" des MDR im November 2001 berichtete. Doch auch international bekannte Unternehmen wie VW oder der Baukonzern Hochtief nehmen gelegentlich Zuflucht zu diesem Mittel.


Berufserfahrene
Wer hingegen schon auf eine längere Karriere zurückblickt, hat meist ganz bestimmte Erfolge vorzuweisen, die sich sozusagen statistisch belegen lassen: Ein Verkäufer oder Vertreter kann beispielsweise mit der von ihm erwirtschafteten Umsatzsteigerung bzw. der Zahl und Qualität seiner Neukunden argumentieren, Techniker mit erfolgreichen Produktentwicklungen oder entscheidenden Verbesserungen, durch die Marktanteile gewonnen wurden. Und auch, wer dem Unternehmen Kosten erspart, etwa durch sinnvolle Umstellungen im Arbeitsprozess oder Verbesserung der Betriebssicherheit, sollte beim Gehaltsgespräch ruhig darauf verweisen. Übermäßige Bescheidenheit ist hier fehl am Platz – schließlich wollen Sie den Gesprächspartner von Ihren Qualitäten überzeugen. Genau so "tödlich" ist allerdings Prahlerei: Wer den wirtschaftlichen Erfolg der Firma einzig auf seine eigene Tätigkeit zurückführt, zeigt nur, dass er kein Teamplayer ist, und erhält eher sein Entlassungsschreiben als mehr Geld. Ist der Verweis auf erzielte Erfolge nicht möglich oder unklug, z. B. weil diese schon länger zurückliegen, so dürfen Sie Ihren Arbeitgeber auch mit der Aussicht auf zukünftigen Nutzen locken: Haben Sie gerade eine Fortbildung erfolgreich abgeschlossen oder eine zusätzliche Tätigkeit übernommen? Legen Sie detailliert dar, was Ihre gesteigerte Qualifikation oder Mehrarbeit dem Unternehmen bringt. Geeignet ist dieses Vorgehen vor allem für hausinterne Stellenausschreibungen, die mit Einkommenszuwächsen verbunden sind. Vermeiden Sie jedoch "Heilsversprechen": Denn bloß, weil Sie jetzt auf Spanisch verhandeln, eine Webseite programmieren können bzw. den Kundenstamm des Kollegen XYZ übernommen haben, steigen noch nicht die Erfolgsaussichten der Firma oder bessert sich die konjunkturelle Lage.

 

Prioritäten setzen



Last, not least gilt gerade beim Gehaltsgespräch, mehr noch als bei jeder anderen Verhandlung: Setzen Sie Prioritäten, und halten Sie sich Optionen offen.

 

  • Legen Sie vorher fest, welche Bestandteile Ihrer Forderung unverzichtbar sind, d. h. welche Einkommensverbesserung Sie mindestens erreichen wollen (ein höheres Ziel anzustreben, verbietet Ihnen keiner).

 

  • Fragen Sie sich auch, ob eine Erhöhung Ihres Jahresbruttolohns bzw. -gehalts tatsächlich die einzige Möglichkeit ist, eine solche Verbesserung Ihres Gehalts durchzusetzen, und ob sich der Aufwand lohnt. Denn je nach Steuerklasse bleiben von einer zehnprozentigen Steigerung oft nur vier Prozent netto übrig – bei einer Ausgangsposition von 2000 Euro monatlich ständen Sie also am Ende mit einem Plus von 80 Euro da.

  • Als sinnvoller erweist sich häufig die Verhandlung über geldwerte Ersatzleistungen (so genannte "fringe benefits"), die viele Unternehmen inzwischen schon von sich aus anbieten. Dazu zählen etwa die private Nutzung von Dienstwagen und Firmenhandy, aber auch Mietbeihilfen, Fahrgeldzuschüsse, regelmäßige Gesundheits-Checks, Sprach- und Computerkurse, die Übernahme von Kindergarten- und Nachhilfekosten oder Vereinbarungen über Sonderurlaube und Jahresabschlussprämien. Ein Vorteil dieser Regelungen besteht darin, dass ein Großteil von ihnen steuerlich begünstigt oder gar komplett steuerfrei gestellt ist, was Ihrem Arbeitgeber diesbezügliche Zusagen beträchtlich erleichtert und somit auch Ihnen im Endeffekt mehr einbringt.