Fehler vermeiden, Schwächen nutzen

Um die praktischen Voraussetzungen einer jeden Gehaltsverhandlung zu klären, sollten Sie folgende Frage stellen: Was ist für ein Gespräch förderlich, welche Verhaltensweisen muss ich unbedingt vermeiden? Denn immer noch scheitern selbst viele aussichtsreiche Kandidaten mit ihren Forderungen – aber nicht etwa, weil diese überzogen wären, sondern weil sie falsch (d. h. in der Regel: zu aggressiv, zu unsicher oder mit sachfremden Begründungen) "verkauft" werden. Wie sonst wäre es zu erklären, dass nach Ansicht von Michael Waadt, Geschäftsführer des Münchner geva-instituts, der Gesellschaft für Verhaltensanalyse und Evaluation, immer noch rund ein Viertel der Beschäftigten eine geringere Bezahlung erhält als eigentlich angebracht? Unsere Tipps sollen Sie in die Lage versetzen, derartigen Niederlagen in Zukunft aus dem Weg zu gehen.

Verhaltensfehler

Formale Korrektheit
Auch wenn es im Zeitalter der "flachen Hierarchien" und des locker-flockigen Umgangstons altmodisch anmutet – achten Sie unbedingt darauf, dass Sie Ihr Anliegen formal korrekt vorbringen. Das fängt bereits bei der Wahl des Gesprächszeitpunkts an: Wer seinen Chef beim Betriebsausflug mit den Worten "Wir müssten übrigens mal über eine Gehaltserhöhung reden" überfällt, ist selbst schuld, wenn sich dieser sperrt. Schließlich dient die Veranstaltung der Verbesserung des Betriebsklimas; daher ist es unklug, potenziell konfliktträchtige Themen anzusprechen. Auch wer den zuständigen Vorgesetzten nach Feierabend vor dem Fahrstuhl oder auf dem Parkplatz abfängt, wird normalerweise mit dem Hinweis beschieden, sich gefälligst einen Termin geben zu lassen. Einige Experten wollen wissen, dass Montage und Freitage für Gehaltsverhandlungen besonders ungünstig sind, weil die meisten Menschen dann ans zurückliegende bzw. kommende Wochenende denken. Ob dies den Tatsachen entspricht, lässt sich leider nicht klären – Fakt ist aber, dass viele Vorgesetzte an diesen Tagen ohnehin nicht abkömmlich, da mit Planungsaufgaben und Konferenzen ausgelastet oder schlicht auf Geschäftsreise sind.

Den Dienstweg einhalten
Da ist es schon einfacher, gleich den offiziellen Weg einzuhalten und während der regulären Arbeitszeiten (Pausen) beim Chef selbst oder ggf. seiner Sekretärin um ein Gespräch zu bitten. Als Thema sollten Sie die Beurteilung Ihrer Leistungen oder Ihre Entwicklungschancen in der Firma angeben. So vermeiden Sie, das Reizthema "Geld" anzusprechen, und haben trotzdem hinreichend klar gemacht, worum es Ihnen geht.

Beachten Sie die Instanzen
Achten Sie weiterhin darauf, den "Instanzenzug" einzuhalten, d. h., sprechen Sie zunächst Ihren unmittelbaren Vorgesetzten an. Erst wenn dieser sich für nicht zuständig erklärt (oder laut Arbeitsvertrag keine Entscheidungsbefugnis hat), steht Ihnen der Weg zur nächsthöheren Ebene, meist dem Personalverantwortlichen, in selteneren Fällen auch dem Unternehmensleiter selbst, offen.

Pünktlichkeit
Und schließlich: Erscheinen Sie zum vereinbarten Termin pünktlich, ausgeschlafen und korrekt gekleidet – anderenfalls signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass die Angelegenheit eigentlich nicht so wichtig ist. Diesen Eindruck wollen Sie ja schon im eigenen Interesse vermeiden.

Argumentationsfehler

So wie Ihr generelles Auftreten wird auch Ihre Gesprächsführung während der Gehaltsverhandlung kritisch beobachtet und oftmals zur Grundlage für eine Entscheidung gemacht. Folgerichtig sollten Sie sich bemühen, den ersten positiven Eindruck zu festigen und übermäßig aggressives bzw. schüchternes Auftreten sowie bestimmte Begründungen für Ihre Wünsche unter allen Umständen zu vermeiden. Hüten Sie sich insbesondere davor, eine der folgenden "Todsünden" zu begehen:

Keine Vergleiche!
Wer als einziges Argument für seine Gehaltsvorstellungen vorbringen kann, dass "Herr Meier oder Frau Schulze aber genauso viel kriegt" oder "ein Kollege in gleicher Position bei der ABC GmbH mehr bekommt", handelt sich meist sofort eine Ablehnung ein. Aus Sicht des Betriebes sogar zu Recht, denn der Betreffende entlarvt sich als möglicher Störenfried bzw. undichte Stelle: Warum, so wird sich jeder gute Vorgesetzte fragen, hat er gerade diese Kollegin auf dem Kieker? Und: Wie kommt er an diese Information – plaudert er etwa im Gegenzug Firmengeheimnisse aus? Besonders unpassend in diesem Zusammenhang sind Leistungsvergleiche der Sorte, die fiktiven Meier und Schulze arbeiteten langsamer oder weniger als Sie selbst. Denn erstens fehlt Ihnen für solche Urteile meist der Überblick, und zweitens erscheinen Sie neidisch und unsympathisch. Genau diesen Eindruck zu erwecken, können Sie sich aber nicht leisten. Ausnahme: Hinweise auf tarif- bzw. branchenübliche Durchschnittslöhne und -gehälter sind selbstverständlich sachlich gerechtfertigt und damit zulässig. Ob sie in der jeweiligen Situation auch klug sind, müssen Sie selbst entscheiden.

Keine Erpressungen!
Eng verwandt mit dem eben genannten Fehlverhalten sind Auftritte nach dem Motto "Entweder Sie zahlen mehr oder ich kündige". Denn abgesehen von den äußerst seltenen Fällen, in denen Ihre Position im Unternehmen aufgrund von Spezialkenntnissen unantastbar und der Arbeitsmarkt leer ist, kann heute jeder Beschäftigte mit Leichtigkeit ersetzt werden. Folglich wird ein solcher Schuss meist nach hinten losgehen und Ihr Chef Ihnen erklären: "Dann müssen Sie wohl kündigen." Das ist vor allem dann fatal, wenn Sie bei einer solchen Auseinandersetzung mit (angeblichen) Angeboten der Konkurrenz gewedelt haben und dann doch im Betrieb bleiben. In diesem Fall ist Ihr Marktwert nämlich dauerhaft gesunken.

Keinerlei Aggressionen!
Zur gleichen Kategorie gehören alle Verhaltensweisen, die Ihrem Gegenüber aggressiv erscheinen müssen, wie sichtbare Unzufriedenheit mit einem Gehaltsangebot, Drohung mit Gruppenforderungen ("Wenn Sie mir nicht mehr zahlen, stehen morgen meine Kollegen vor der Tür – dann müssen Sie") oder gar Wutausbrüche bei einer Ablehnung und der damit verbundenen vermeintlichen Geringschätzung Ihrer Arbeit. Fragen Sie vielmehr ruhig nach den Gründen für die mangelnde Kompromissbereitschaft Ihres Arbeitgebers und danach, was Sie tun können, um beim nächsten Mal erfolgreicher zu verhandeln. Erhalten Sie darauf keine befriedigende Antwort, können Sie sich immer noch weitere Schritte überlegen.

Unsicherheit und Unterwürfigkeit vermeiden!
Keine guten Karten hat auch, wer sein Anliegen allzu schüchtern – mit flüsternder Stimme, gesenktem Blick und übervorsichtigen Formulierungen wie "Könnten Sie sich vorstellen, mir unter Umständen eventuell ein klein wenig mehr Gehalt zu zahlen" vorbringt. Denn er erweckt selbst den Eindruck, von seiner berechtigten Forderung (und damit seinem Wert für die Firma) nicht überzeugt zu sein. Das Gleiche gilt für Kandidaten, die nicht auf den (manchmal verdeckten) Vorhalt eingehen, ihre Leistungen seien zwar lobenswert, doch eigentlich selbstverständlich. Auf diese Weise machen Sie sich im ungünstigsten Fall selbst zum Opfer einer Ablehnung.

Keinen Hinweis auf außerbetriebliche Gründe!
Abzuraten ist auch von allgemeinen Klagen über gestiegene Lebenshaltungskosten oder gar die persönliche finanzielle Belastung durch abzuzahlende Kredite o. ä. Im ersten Fall schwächen Sie Ihre Position, weil Sie keine arbeitsspezifischen Gründe vorbringen, im zweiten, weil Sie zeigen, dass Sie auf Ihren Job angewiesen (und somit durch eine Kündigungsdrohung "erpressbar") sind. Ein wenig mehr Entgegenkommen zeigen manche Betriebe, wenn sich Nachwuchs ankündigt oder eingestellt hat. Oft drückt sich dieses indes nicht in Bargeld aus, sondern in einem Angebot über geldwerte Ersatzleistungen, das Sie sorgfältig prüfen sollten.

Sonstige Fehler
Als ebenso dünn empfinden viele Arbeitgeber übrigens Hinweise auf die Dauer der Betriebszugehörigkeit oder den zeitlichen Abstand zur letzten Gehaltserhöhung. Wer ausschließlich durch Treue und Genügsamkeit zu überzeugen versucht, gilt im günstigsten Fall als naiv – eine Eigenschaft, auf die kein Chef bei seinen Mitarbeitern Wert legt.

Wie Sie Fehler vermeiden

Die Hinweise auf die häufigsten Verhaltens- und Argumentationsfehler haben Ihnen einen Schrecken eingejagt? Das ist kein Wunder, denn die meisten der als "Todsünden" beschriebenen Verhaltensweisen sind Resultate tief sitzender, teils unbewusster Gefühlsregungen (Versagensangst, Furcht vor Autoritäten). Zum Glück gibt es einige Rezepte, die nicht bloß helfen, Fehler zu vermeiden, sondern die Situation mit Übung und etwas Geschick sogar zu Ihren Gunsten beeinflussen können. Einige davon, wie das schriftliche Festhalten Ihrer Verhandlungsziele oder Ihrer Erfolge, haben wir bereits genannt. Weitere Tipps sind:

Den günstigsten Zeitpunkt wählen!
Strotzen Sie um acht Uhr früh nur so vor Energie, Ihr Chef aber ist ein Morgenmuffel? Oder umgekehrt? Oder sind Sie beide erst gegen halb zehn richtig fit? Dann empfiehlt sich in jedem Fall der spätere Verhandlungstermin. Berücksichtigen Sie unbedingt auch Ihre jeweiligen Dienstpläne (Konferenzen, Teambesprechungen), etwaige Produktionsspitzen oder sonstige Zeiten außergewöhnlicher Belastung (Weihnachtsgeschäft, Inventur, den Abschluss wichtiger Managementprojekte). Denken Sie daran: Niemand verhandelt gern unter Druck, auch Ihre Vorgesetzten nicht. Ebenso ungünstig ist allerdings, in einer Flaute oder während der Urlaubszeit zu verhandeln. In diesem Fall hat der Chef nämlich ebenfalls anderes im Sinn. Aber: Lassen Sie sich nicht vertrösten oder herumschubsen. Für Ihr Entgegenkommen haben Sie eine faire Chance verdient. Machen Sie das bei der Terminvereinbarung klar.

Schärfen Sie Ihre Argumentation
Nachdem Sie Ihr Verhandlungsziel und die Gründe, die für eine Gehaltserhöhung sprechen, schriftlich festgehalten haben, geht es nun daran, die wichtigsten Punkte auswendig zu lernen. Im Gespräch müssen Sie dann nur noch Ihr Zahlenmaterial (Ihre Zeugnisse usw.) präsentieren. Beim Lernen fällt dabei oft auf, wie Sie etwas einleuchtender darlegen können oder wo Schwachstellen liegen. Eliminieren Sie diese, und arbeiten Sie die Stärken Ihres Konzepts richtig heraus. Achten Sie auf die richtige Reihenfolge – bringen Sie anfangs ruhig ein schwächeres Argument, steigern Sie langsam, aber konsequent, und stellen Sie die wichtigste Begründung (den "Joker") an den Schluss. Und: Üben Sie die Gesprächssituation ein, möglichst am "lebenden Objekt", also mit Familienangehörigen oder Freunden. Die helfen Ihnen auch bei der nächsten "Trainingseinheit".

Rechnen Sie mit Gegenargumenten und Widerstand
Wohl kein Vorgesetzter der Welt wird eine noch so wohlbegründete Gehaltsforderung einfach abnicken. Das ist nicht sein Job – vielmehr hat er in der Verhandlung die Interessen der Firma zu vertreten. Deswegen wird er stets eine Reihe von Gegenargumenten bereithalten, die Sie von Ihrem Wunsch abbringen sollen. Lassen Sie sich dadurch aber nicht ins Bockshorn jagen – die meisten Einwände können Sie bei entsprechender Vorbereitung verhältnismäßig leicht entkräften. Wir haben in einer Übersicht das Standardrepertoire zusammengestellt und zeigen Ihnen Möglichkeiten, darauf zu reagieren.

Achten Sie auf Ihre Körpersprache
Bedenken Sie stets, dass Sie auch körperlich positive Signale aussenden wollen: Ein fester (nicht: brutaler) Händedruck, ein offener und freundlicher Blick und eine gerade Körperhaltung werden allgemein als "sympathisch-selbstbewusst" interpretiert. Schon bei der Sprechlautstärke sind sich die Experten indes nicht mehr so einig, denn was dem einen als Ausdruck von Vitalität und Kontaktfreude erscheint, interpretiert der andere als Geltungsdrang – hier ist also Ihr Gespür für die Situation gefragt. Haben Sie in einem dieser Punkte Schwächen, sollten Sie diese "wegtrainieren". Auch hierbei leisten Rollenspiele mit Verwandten und Freunden gute Dienste (die ebenfalls sehr hilfreichen Übungen vor der Videokamera kommen meist aus Zeitgründen nicht in Betracht.).

Zusammengefasst

• Trainieren Sie Ihre Argumentation und Ihr Verhalten (einschließlich Körpersprache), am besten durch Rollenspiele! Das hilft erstens, die so genannten "Todsünden" zu vermeiden, und zweitens, sich auf Kritik und Einwände vorzubereiten und diese zu entkräften. Außerdem verbessern Sie so Ihre Ausstrahlung.
• Setzen Sie Ihr Vorhaben auch formal korrekt um! Das beginnt bei der Bitte um einen Gesprächstermin und endet beim Verhalten in der Diskussion.
• Setzen Sie sich und Ihren Gesprächspartner nicht unter Zeitdruck!