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Gehaltsverhandlungen führen und abschließen

Nach gründlicher Vorbereitung und Festlegung Ihrer Taktik sollte kaum noch etwas schiefgehen, wenn Sie schließlich in die "Höhle des Löwen" müssen. Bedenken Sie aber bitte, dass die konkrete Verhandlungssituation immer etwas von der abweicht, die wir bisher als idealtypisch angenommen haben. Das fängt bei Kleinigkeiten wie Telefonanrufen an, die das Gespräch immer wieder unterbrechen, und reicht u. U. bis zur mangelnden Tagesform einer Seite, weil Sie oder Ihren Chef gerade an diesem Tag eine Grippe befallen hat. Lassen Sie sich davon nicht aus dem Konzept bringen: Bleiben Sie ruhig und freundlich und versuchen Sie, Ihren Gesprächspartner für sich zu gewinnen. Dann werden Sie vermutlich herausfinden, dass er genauso unter den Störungen leidet wie Sie. Und ein fairer Vorgesetzter wird trotz Grippe (Ihrer oder seiner eigenen) wissen, was er an Ihnen hat, und an einem erfolgreichen Gespräch interessiert sein. Ruhe zu bewahren empfiehlt sich aber noch aus zwei weiteren Gründen:

• Mit einer selbstbewussten Haltung signalisieren Sie Ihrem Gegenüber erstens, dass Sie nicht als Bittsteller kommen, sondern vielmehr ein berechtigtes Anliegen vorbringen.
• Zweitens fällt es Ihnen auf diese Weise leichter, das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Denn darin besteht eigentlich das Geheimnis von Gehaltsverhandlungen: den jeweiligen Chef vom Nutzen der Erhöhung Ihrer Bezüge zu überzeugen und so weit zu bringen, dass er Ihnen gern mehr bezahlt.

Das gilt, mit gewissen Abwandlungen, ebenso für das Bewerbungsgespräch: Auch der zukünftige Arbeitgeber will überzeugt werden, dass Sie Ihren Preis wert sind. Die Tipps in den beiden folgenden Abschnitten werden sich deshalb naturgemäß etwas überschneiden. Wir haben uns aber trotzdem entschlossen, nach "regulären Gehaltsverhandlungen" und "Gehaltsverhandlungen im Bewerbungsgespräch" zu unterscheiden – schon um Ihnen die Orientierung zu erleichtern.

Reguläre Gehaltsverhandlungen

Als "regulär" bezeichnen wir alle Gehaltsverhandlungen, die unter der Voraussetzung stattfinden, dass Sie schon länger für Ihren Arbeitgeber tätig sind und es auch weiterhin bleiben wollen. Damit soll nicht etwa gesagt werden, dass es bei Gehaltsverhandlungen in Bewerbungsgesprächen prinzipiell "irregulär" zuginge – sie sind nur nicht das, was einem in diesem Zusammenhang zuerst in den Sinn kommt. Daraus ergeben sich einige Eigenheiten, die Ihnen nicht nur die strategische und taktische Vorbereitung, sondern auch die Gesprächsführung selbst beträchtlich erleichtern: So kennen Sie neben der wirtschaftlichen Lage der Firma und Ihrer eigenen Position in der Regel auch Ihren Gesprächspartner und können sich auf eventuelle Eigenheiten besser einstellen.

Den Einstieg finden
Das sollte Sie allerdings nicht zur Sorglosigkeit verführen, im Gegenteil: Gerade für Sie ist es wichtig, den richtigen Gesprächseinstieg zu finden und sich nicht gleich aus der Reserve locken zu lassen. Fallen Sie also niemals mit der Tür ins Haus und sagen "Chef, ich möchte mehr Geld", und nennen Sie unter keinen Umständen als Erster eine konkrete Summe. Denn im ersten Fall fordern Sie eine Abwehrhaltung Ihres Gegenübers geradezu heraus, und im zweiten haben Sie dann Ihr Pulver womöglich schon verschossen (und die lange, sorgfältige Vorbereitung war für die Katz): Ist Ihre Gehaltsvorstellung zu hoch, verliert der Vorgesetzte die Lust am Gespräch, noch ehe Sie sich richtig "verkaufen" können. Ist sie zu niedrig, werden Sie große Schwierigkeiten haben, einen besseren Abschluss durchzusetzen – im Normalfall ist dies unmöglich.

Den richtigen Schwerpunkt setzen
Stellen Sie stattdessen zunächst die Arbeit in den Mittelpunkt der Verhandlungen: Erklären Sie, dass Sie zu einem Beurteilungsgespräch erschienen seien oder mit Ihrem Gesprächspartner über Ihre Aufstiegschancen in der Firma reden wollten. Das ist legitim, und die Komponente Geld ist sozusagen von selbst im Thema enthalten – vor allem, wenn Sie sich bereit zeigen, in Zukunft "mehr Verantwortung" (sprich: eine andere, wichtigere oder zusätzliche Arbeit) zu übernehmen. Eine weitere Möglichkeit ist zu fragen, wie zufrieden die Firma generell mit Ihrer Leistung ist, und von dort auf Ihre Erfolge zu sprechen zu kommen. Schließlich könnten Sie fragen, welche Perspektiven Sie im Unternehmen haben und was Sie tun können, um diese zu verbessern. Stellen Sie danach Ihre bisherigen Leistungen heraus. So ergibt sich fast zwanglos die Möglichkeit nachzuhaken, was diese der Firma wert sind.

Die richtige Argumentation
Wie und womit Sie weiterhin argumentieren können, bringen wir Ihnen hier nur noch einmal zur Erinnerung:

• Arbeiten Sie mit Zahlen und Fakten (gewonnenen Neukunden, Vertragsabschlüssen, Produktentwicklungen, Kostensenkungen).
• Ist das nicht möglich, verweisen Sie auf Ihre Beteiligung an Erfolg versprechenden Projekten, auf erworbene Zusatzqualifikationen etc. Kurz: Zeigen Sie, was Sie für Ihren Arbeitgeber wert waren, sind und sein werden.
• Bauen Sie eine Argumentationskette auf, bei der die schwächeren Argumente am Anfang, die stärksten am Schluss stehen, und halten Sie nach Möglichkeit einen "Joker" bereit.

Fehler vermeiden
Ist bis jetzt alles gut gelaufen? Gratulation! Dann müssen Sie jetzt nur noch zweierlei vermeiden. Zum Ersten: Verfallen Sie nicht in Monologe – geben Sie Ihrem Chef Gelegenheit nachzufragen, wenn etwas unklar ist, und gehen Sie auf sachliche Kritik sachlich ein. Folgen Sie dabei, wie in der ganzen Verhandlung, dem schönen lateinischen Motto "Fortiter in re, suaviter in modo" ("Hart in der Sache, doch angenehm im Ton"), und gehen Sie nicht auf Konfrontationskurs. Zum Zweiten: Sprechen Sie auch jetzt nicht über die Höhe der gewünschten Gehaltsaufbesserung, wenn Sie es nicht zwingend müssen. Zögern Sie die Nennung der Zahl so lange wie möglich hinaus. Vielleicht macht Ihnen Ihr Gesprächspartner sogar ein Angebot.

Argumentationstechniken im Gehaltsgespräch

Begreifen Sie Einwände nicht als Hindernis, sondern als Chance, Ihre Argumente noch einmal in einem anderen Licht darzustellen. So können Sie außerdem zusätzliche Sympathiepunkte sammeln. Dabei stehen Ihnen folgende Argumentationstechniken zur Verfügung, die von Verhandlungsprofis auch in anderen Gesprächssituationen gern gebraucht werden:

Bedingte Zustimmung
Sie greifen sich einen Teilaspekt des Einwands heraus, um ihm aus taktischen Gründen zuzustimmen und danach Ihren Standpunkt noch einmal wirkungsvoller zu präsentieren. Beispiel: "Eine Gehaltserhöhung ist zurzeit einfach nicht möglich, weil wir sparen müssen." – "Da gebe ich Ihnen durchaus Recht, wir müssen sparen. Deswegen habe ich ja, wie Sie wissen, dazu beigetragen, die Kosten in unserer Abteilung von ... auf ... zu senken. Finden Sie, dass man das einfach übergehen kann?"

Umformulierung
Hierbei geht es darum, einen Einwand aufzugreifen und durch leichte (aber wirklich nur leichte) Änderungen in der Formulierung zu entschärfen. Grundmodell: "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, wollen Sie für das Unternehmen die bestmöglichen Ergebnisse erzielen ..." Stimmt Ihr Gegenüber zu, was meistens der Fall sein wird, können Sie wieder auf Ihre bisherigen Leistungen und bevorstehenden Erfolge zu sprechen kommen und darauf hinweisen, dass Sie bei Ihrer Arbeit immer den Erfolg des Ganzen im Auge haben.

Verzögerungstaktik
Halten Sie einen Einwand fest und bitten darum, zu einem späteren Zeitpunkt darauf eingehen zu dürfen – etwa so: "Ein interessanter Aspekt, darf ich aber zunächst noch erläutern, dass ..." Damit setzen Sie darauf, Zweifel durch weitere Argumente zu zerstreuen oder unwichtig erscheinen zu lassen. Sie müssen dabei ja nicht gleich ganz so brachial vorgehen wie Politiker bei Interviews für die "Tagesthemen".

Kritisches Abwägen
Hierbei handelt es sich um eine Mischung aus bedingter Zustimmung und Umformulierung, nach dem Motto: "Natürlich haben Sie Recht, wenn Sie sagen, dass wir zunächst einmal unsere Kostenstruktur und unsere Gewinnsituation verbessern müssen und deshalb mit Gehaltserhöhungen zurückhaltend umgehen sollten. In meinem Fall ist es allerdings so, dass ich dem Unternehmen Kosten in Höhe von ... gespart habe und außerdem an folgenden erfolgreichen Projekten beteiligt war ..." Der Kunstgriff besteht also darin, den Einwand aufzunehmen und dann auf seine Vor- und Nachteile zu untersuchen. Vorteil: Indem Sie das selbst tun, behalten Sie die Initiative und können so auch das Ergebnis beeinflussen.

Gegenvorschläge
Verläuft die Diskussion trotz aller Anstrengungen erkennbar zu Ihren Ungunsten, ist jetzt der Zeitpunkt gekommen, nach Gegenvorschlägen zu fragen, etwa so: "Welche Möglichkeiten sehen Sie denn, meine Erfolge zu honorieren?" Wie immer gilt: Zeigen Sie, dass Sie gern dabei sind, im Interesse des Unternehmens handeln und gerade deshalb auch persönlich erfolgreich sein wollen.

Gehaltsverhandlungen im Bewerbungsgespräch

Vor allem Berufsanfänger, aber auch erfahrene Arbeitnehmer vergessen oft, dass sie in Bewerbungsgesprächen mit zukünftigen Arbeitgebern früher oder später über die Höhe ihrer Einkünfte verhandeln müssen. Dem liegt vielfach – neben der verständlichen Freude, eine Stelle gefunden zu haben – das Gefühl zugrunde, in Zeiten hoher Arbeitslosigkeit mit zu hohen Gehaltsforderungen die Chancen auf ein Engagement zu verspielen oder, schlimmer noch, keinen Verhandlungsspielraum zu haben. Die Erfahrung zeigt aber, dass die meisten Personalchefs damit rechnen, auf die Höhe des Gehalts angesprochen zu werden. Ja, viele erwarten dies geradezu von ihren Kandidaten, weil sie darauf hoffen, sich so ein umfassenderes Bild von deren Persönlichkeit machen und herausfinden zu können, ob ein Bewerber ins Unternehmen passt.

Kennen Sie Ihren Preis
So gesehen haben Sie eigentlich gute Karten, im Bewerbungsgespräch eine Bezahlung auszuhandeln, die Ihren Vorstellungen entspricht. Vereinfacht gesagt, geht es im Bewerbungsgespräch wie auf dem Wochenmarkt zu: Der Käufer – Ihr zukünftiger Arbeitgeber – hat Interesse an einer Ware – Ihrer Arbeitskraft. Ihre Aufgabe ist nun, diese möglichst attraktiv erscheinen zu lassen, gewissermaßen Anreize zu schaffen, damit ein Geschäft zustande kommt. Dazu gehört, neben Ihren Kenntnissen und Qualifikationen, eben auch Ihr Preis, sprich: Ihre Gehaltsvorstellung.

Qualität hat ihren Preis
Verfahren Sie dabei aber bitte nicht nach der "Aldi-Methode", indem Sie versuchen, eine Einstellung hauptsächlich über Gehaltsverzicht zu erreichen. Wie sehr dieser Schuss nach hinten losgehen kann, sehen Sie bei den Obst- und Gemüsehändlern, die eine halbe Stunde vor Marktende "drei Pfund Erdbeeren für fünf Mark" zu verkaufen beginnen – und trotzdem auf einem Großteil ihrer Ware sitzen bleiben. Qualität hat ihren Preis: Das weiß auch Ihr Verhandlungspartner, der daher fast automatisch an Ihrem Können zweifelt, wenn Sie sich "unter Wert verkaufen" wollen. Außerdem gilt immer: Wenn eine Firma sich die Einstellung zu angemessenen Konditionen nicht leisten könnte, hätte man Sie gar nicht zu diesem Vorstellungsgespräch eingeladen.

Eine neue Stelle hebt Ihren Preis
Dennoch ist es gerade für Berufseinsteiger und -rückkehrer oft genug schwierig, ihren Marktwert zu bestimmen. Vor allem Frauen, die nach einer längeren Erziehungsphase wieder ins Arbeitsleben zurückkehren, plagt häufig eine gewisse Unsicherheit, weil sie als "Familienmanagerinnen" vermeintlich weniger Energie ins Unternehmen einbringen als ihre männlichen Kollegen. Zum Glück gelten solche Vorstellungen heute jedoch weitgehend als antiquiert. Wer seinen Arbeitsplatz wechseln möchte, hat es hingegen etwas leichter. 10 bis maximal 20 Prozent mehr Einkommen als bisher können Sie in Ihrem neuen Job schon erwarten. In jedem Fall gilt auch im Bewerbungsgespräch die eiserne Grundregel, niemals, wirklich niemals zuerst über Ihr künftiges Gehalt zu sprechen: Wenn Sie es tun, erscheinen Sie als geldgierig, ja schlimmer noch, Sie zeigen, dass Sie an der Tätigkeit selbst im Grunde desinteressiert sind. Zudem brauchen Sie auch deswegen nicht zu drängen, weil Ihr Gegenüber das Thema "Bezahlung" früher oder später von selbst anschneiden wird – wenn nicht in diesem, dann im nächsten Auswahlgespräch, zu dem Sie dann hoffentlich wieder eingeladen werden. Der kritische Punkt im Bewerbungsgespräch ist meistens erreicht, wenn Ihr Verhandlungspartner fragt "Was verdienen Sie zur Zeit?" bzw. "Was möchten Sie denn bei uns verdienen?" Hier kommt es darauf an, sich nicht zu "verplappern", d. h. nicht zu viel über die bisherige Situation und/oder Ihre Wünsche zu verraten.

Ein Beispiel
Dazu ein praktisches Beispiel: Wer bisher als Sachbearbeiter bei einer Versicherung 40.000 Euro erhalten hat und sich nun für eine mit 60.000 Euro dotierte Stelle als Abteilungsleiter bei der Konkurrenz bewirbt, würde – Qualifikation hin oder her – aus Sicht des Unternehmens eine überproportionale Einkommenssteigerung anstreben. Daraus ergibt sich quasi automatisch die Frage, warum Sie bisher für ein Drittel weniger gearbeitet haben (demnach maximal einen Verdienstzuwachs auf 48.000 Euro erwarten dürften) und ob Sie für die angestrebte Position vielleicht aus anderen Ursachen ungeeignet sind. Schon um den Verhandlungserfolg nicht zu gefährden, sollten Sie Ihr derzeitiges Einkommen also möglichst nicht konkret beziffern. Das gilt übrigens auch, wenn Sie aus familiären oder anderen Gründen beim Wechsel zu einem (vorübergehenden) Gehaltsverzicht bereit sind: Der Arbeitgeber zieht daraus fast regelmäßig Fehlschlüsse über Ihre Motivation oder Leistungsfähigkeit, daher ist es besser, Informationen über bisherige höhere Bezüge für sich zu behalten. Daneben sprechen juristische Gründe gegen die übertriebene Auskunftsfreude: Erstens ist die Frage nach der bisherigen Vergütung tatsächlich rechtlich unzulässig, eben weil sie die geschilderten Konsequenzen haben könnte. Und zweitens wird über die Höhe Ihrer Bezahlung in den meisten Arbeitsverträgen Stillschweigen vereinbart – wer derartige Informationen ausplaudert, bekommt demnach schlimmstenfalls nicht nur keinen neuen Job, sondern riskiert auch seine bisherige Stelle!

Verhandlungstaktiken im Bewerbungsgespräch

"Wie viel haben Sie vorher verdient?"

Früher oder später wird sich im Bewerbungsgespräch die Frage nach der bisherigen Bezahlung, teils verklausuliert, stellen. In diesem Fall können Sie auf drei Arten reagieren:

• Versuchen Sie Ihr Gegenüber abzulenken: Antworten Sie statt mit einer Zahl mit dem Hinweis, dass Sie sich gut vorstellen könnten, mit dem angebotenen Gehalt zunächst auszukommen. Auf die darauf vermutlich folgende Nachfrage, was das bedeute, können Sie die Möglichkeit zukünftiger Erhöhungen ins Spiel bringen. Hartnäckige Gesprächspartner lassen sich dadurch aber meistens nicht aus dem Konzept bringen, sondern fassen zwei-, drei- oder gar viermal nach. Die Methode erfordert also eine gewisse Dickfelligkeit Ihrerseits sowie nicht wenig Erfindungsreichtum, um die Unterhaltung im Fluss zu halten. Einfacher ist da schon das folgende Verfahren.
• Verweigern Sie die Auskunft: Hierbei kommt es darauf an, äußerst freundlich und höflich zu bleiben und Ihren Gesprächspartner bei seiner Erwartungshaltung "abzuholen". Ein Verweis auf arbeitsvertragliche Vereinbarungen (s. o.) wirkt meist Wunder – unabhängig davon, ob diese existieren oder nicht. Zudem zeigen Sie damit, dass Sie ein loyaler Mitarbeiter sind, dem man potenziell auch kritische Informationen, etwa über Betriebsgeheimnisse oder Patente, anvertrauen kann. In den meisten Fällen wird Ihnen aber daran liegen, dem neuen Arbeitgeber wenigstens ein Stück entgegenzukommen. Dann empfiehlt sich die nächste Methode.
• Nennen Sie eine "Hausnummer": Bei dieser Variante geben Sie statt des tatsächlichen Gehalts eine Richtgröße an, die Sie aus Ihrem Grundgehalt und eventuellen Prämien, Sonderleistungen und geldwerten Vorteilen selbst errechnen können. Das Ergebnis können Sie, falls nötig, noch ein wenig auf- oder abrunden, damit ein glatter Betrag entsteht. Es versteht sich wohl von selbst, dass Sie sich dabei nicht in die Karten gucken lassen und etwa einzelne Einkommensbestandteile erwähnen – nennen Sie nur die Endsumme. Der Vorteil dieses Verfahrens: Sie zeigen nicht nur Entgegenkommen, sondern geben Ihrem Gesprächspartner auch noch einen dezenten Hinweis auf Ihre Gehaltsvorstellung.

"Verhandeln Sie noch mit anderen Firmen?"

• Sie sind gut vorbereitet, daher können Sie in jeder Gesprächssituation Ruhe bewahren. Das hinterlässt nicht nur einen positiven Eindruck, sondern hilft Ihnen auch, die Kontrolle über das Gespräch zu behalten.
• Werben Sie um Ihren Gesprächspartner!
• Immer zuerst über die Arbeit und erst dann über Geld sprechen!
• Nie zuerst einen konkreten Betrag nennen!
• Logisch argumentieren, "Todsünden" vermeiden!
• Einwände freundlich aufnehmen und entweder sachlich oder mit bewährten Techniken entkräften!
• Verkaufen Sie sich nicht unter Wert!
• Vermeiden Sie Angaben zur bisherigen Bezahlung! Bestenfalls können Sie eine Richtgröße nennen, aus der auch Ihre Gehaltsvorstellung hervorgeht.
• Wird Ihnen die Stelle angeboten: schnell entscheiden! Jede Hinhaltetaktik könnte Sie den neuen Job kosten.

Manche Bewerber werden jetzt noch mit der Frage konfrontiert, ob sie auch mit anderen Firmen verhandeln. Darauf sollten Sie wahrheitsgemäß, wenn auch nicht zu detailliert antworten, z. B. so: "Ich verhandle derzeit noch mit einer (zwei, drei) weiteren Firma/Firmen, die etwas kleiner ist/sind als Ihre und andere Geschäftsfelder besetzt/besetzen. Mehr kann ich Ihnen leider nicht sagen, da ich mich zur Diskretion verpflichtet habe." Schon im eigenen Interesse sollten Sie jedoch keine zusätzlichen Verhandlungspartner "erfinden", denn damit schmälern Sie bloß Ihre eigenen Chancen, wenn es der Gegenseite auf einen schnellen Abschluss ankommt und mehrere gleichwertige Bewerber zur Auswahl stehen.

Der krönende Abschluss
Sind die Verhandlungen an diesem Punkt angelangt, gibt es wiederum zwei Möglichkeiten, wie es weitergeht: Entweder lädt man Sie zu einem weiteren Gespräch ein oder der zukünftige Arbeitgeber fragt "Ich biete Ihnen den Posten zu dem und dem Betrag an, akzeptieren Sie?" In diesem Fall sollten Sie mit einem klaren Ja oder Nein antworten; Verhandlungsspielraum besteht dann meist nicht mehr, und außerdem haben Sie sich ja schon vorher die Zeit genommen, Ihr Einkommensziel festzulegen. In der Regel werden Ihre Vorstellungen und die des Arbeitgebers ein wenig voneinander abweichen: Sie rechnen vielleicht mit einem Mehreinkommen von 15 Prozent, die neue Firma will aber nur 10 Prozent mehr zahlen. Dann sind 12 bis 13 Prozent Zuwachs ein für alle annehmbarer Kompromiss.

Die wichtigsten Regeln zusammengefasst

• Sie sind gut vorbereitet, daher können Sie in jeder Gesprächssituation Ruhe bewahren. Das hinterlässt nicht nur einen positiven Eindruck, sondern hilft Ihnen auch, die Kontrolle über das Gespräch zu behalten.

• Werben Sie um Ihren Gesprächspartner!

• Immer zuerst über die Arbeit und erst dann über Geld sprechen!

• Nie zuerst einen konkreten Betrag nennen!

• Logisch argumentieren, "Todsünden" vermeiden!

• Einwände freundlich aufnehmen und entweder sachlich oder mit bewährten Techniken entkräften!

• Verkaufen Sie sich nicht unter Wert!

• Vermeiden Sie Angaben zur bisherigen Bezahlung! Bestenfalls können Sie eine Richtgröße nennen, aus der auch Ihre Gehaltsvorstellung hervorgeht.

• Wird Ihnen die Stelle angeboten: schnell entscheiden! Jede Hinhaltetaktik könnte Sie den neuen Job kosten.

Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch

Die Gründe herausfinden
Auch die langwierigste Gehaltsverhandlung geht einmal zu Ende – ob erfolgreich oder nicht, so viel ist hoffentlich klar geworden, hängt weitgehend von Ihnen ab. Grundsätzlich erhalten Sie jetzt innerhalb der nächsten Tage entweder ein Schreiben der Personalabteilung, in dem Ihr neues Gehalt bestätigt wird. Sollte das nicht der Fall sein oder Ihr Vorgesetzter den versprochenen Termin für eine Rückmeldung nicht einhalten, erkundigen Sie sich nach den Gründen. Maximal drei Wochen Verzögerung können Sie ihm dabei zugestehen; wahrscheinlich hatte er zwischenzeitlich wichtige andere Aufgaben zu erledigen, oder ein Ansprechpartner, der über die anstehende Gehaltserhöhung mitentscheidet, ist plötzlich erkrankt.


Gehaltserhöhung abgelehnt – was nun?
Es kann Ihnen allerdings auch passieren, dass Ihre Forderung rundweg abgelehnt wird. Doch auch das ist kein Anlass, die Flinte ins Korn zu werfen: Gehen Sie stattdessen zu Ihrem Vorgesetzten und fragen Sie freundlich nach den Gründen. Normalerweise sollte er Ihnen erklären können, welche übergeordneten Erwägungen gegen eine Gehaltserhöhung sprechen. Halten Sie das Ergebnis dieses Gesprächs (wie zuvor auch das der Gehaltsverhandlung) schriftlich fest, um sich für zukünftige Verhandlungen daran zu orientieren. Gewöhnlich fallen Ihnen schon dabei Schwächen in Ihrer Argumentation (oder tatsächliche Leistungsmängel) auf, die das Scheitern erklären, sich aber recht einfach abstellen lassen. Dann haben Sie beim nächsten Mal bestimmt bessere Chancen. Möglicherweise erhalten Sie auch nur den lapidaren Hinweis "diesmal nicht". Das dürfen Sie durchaus als Ermutigung für einen neuen Anlauf verstehen. Nach dem geeigneten Zeitpunkt sollten Sie sich am besten sofort erkundigen – und bis dahin besonders fleißig arbeiten.


Die häufigsten Fehler
Drei Fehler dürfen Sie bei einer Ablehnung auf keinen Fall begehen.

• "Explodieren" Sie nicht! Verzichten Sie auf lautstarke und/oder verletzende Beschwerden der Art "Da sieht man wieder, was von Ihren Zusagen zu halten ist ..." Denn damit schwächen Sie nur Ihre eigene Position, nicht nur bei der nächsten Gehaltsverhandlung, sondern auch im normalen Arbeitsalltag.
  
  
• Nehmen Sie unbegründete oder ungerechtfertigte Ablehnungen aber auch nicht einfach hin! Zeigen Sie – höflich, aber bestimmt – Ihre Unzufriedenheit und fragen Ihren Vorgesetzten, was Sie tun können, um die angestrebte Gehaltserhöhung doch noch zu bekommen. Möglicherweise wird er an dieser Stelle bestimmte geldwerte Ausgleichsleistungen ins Gespräch bringen, die Sie ernsthaft prüfen sollten.
  
  
• Kündigen Sie nicht vorschnell und schon gar nicht fristlos! Denn abgesehen von den Einbußen, die dieses Vorgehen beim Arbeitslosengeld bringt, schlägt es sich mit Sicherheit in Ihrem Zeugnis nieder und behindert Sie somit bei der Suche nach einem neuen Arbeitsplatz. Das gilt auch für die "innere Kündigung" oder den "Dienst nach Vorschrift"! Nur wenn Sie nach reiflicher Prüfung wirklich den Eindruck haben, dass man Ihnen in der Firma nur Steine in den Weg legt, sollten Sie jetzt tatsächlich Ihre Abwanderung vorbereiten – aber selbstverständlich diskret und von langer Hand.
  
  

Zusammengefasst

• Bei Verzögerung der Zusage nach angemessener Frist (ca. 3 Wochen) noch einmal nachfragen.
• Bei Ablehnung: nach den Gründen fragen, Schwächen der eigenen Argumentation sowie Leistungsmängel analysieren und abstellen.
• Nicht explodieren, nicht kündigen, auch nicht innerlich!
• Ablehnungen nicht einfach hinnehmen, sondern nach Gegenvorschlägen fragen, die zum Ziel führen könnten. Möglicherweise wird Ihnen ein Ausgleich angeboten.
• Unvermeidliche Arbeitsplatzwechsel still und sorgfältig betreiben.

Das Ergebnis der Gehaltsverhandlung sowie etwa folgender Gespräche schriftlich festhalten.